Customer Relationship Management (CRM) von der Strategie bis zur Umsetzung: Vorgehensmodell, Methodik und Controlling-Instrumente am Beispiel der Masc

ISBN-13: 9783838671642 / Niemiecki / Miękka / 2003 / 100 str.

Mario Schuster

Opis

Inhaltsangabe: Problemstellung: In diesem Kapitel wird die wissenschaftliche und praktische Bedeutung der Thematik dargestellt. Der theoretische Hintergrund und die empirischen Beobachtungen in der Unternehmenspraxis bilden die Grundlage fur die Strukturierung der Arbeit. Mit der Formulierung von Forschungsfragen und im Hinblick auf den praktischen Einsatz der Arbeitsergebnisse wird die Untersuchung eingegrenzt und spezifiziert. Der internationale Wettbewerb hat in den vergangenen Jahren zu einer massiven Dynamisierung der Markte gefuhrt. Im Hinblick auf die Veranderung von Marktstrukturen, politischen Rahmenbedingungen und Technologiezyklen muss der Erfolg von Marketing-Strategien in der Unternehmenspraxis immer wieder hinterfragt werden. Es ist eine Tendenz erkennbar, wonach sich auch bei optimaler Gestaltung und Kombination der absatzpolitischen Instrumente im Marketing-Mix die marktorientierten Unternehmensziele in vielen Fallen nicht erreichen lassen. In Anlehnung an Rapp ist das Marketing angesichts der hohen Marktdynamik zu wenig prozessorientiert und zu stark kampagnenorientiert ausgerichtet. Es vernachlassigt die Kundenbeziehung als Indikator fur die Wertschopfung, da nicht zwischen profitablen und unrentablen Kunden unterschieden wird und alle Kunden mehr oder weniger gleich behandelt werden. Die Messung der Kundenzufriedenheit zur Bestimmung der Qualitat einer Kundenbeziehung stellt lediglich eine Momentaufnahme dar und lasst sowohl Wettbewerber als auch zukunftige Entwicklungen unbetrachtet. Der Ansatz des klassischen Marketings wird deshalb unter dem Aspekt der Kundenloyalitat und Profitabilitat in Frage gestellt, da es den gezielten Einsatz der begrenzten Ressourcen zur Weiterentwicklung von Kunden- und Unternehmenswert nicht ausreichend berucksichtigt. Wissenschaftler der Universitaten von Atlanta, Cranfield und Stockholm untersuchten mit einer Reihe von Forschungsprojekten zu Themen wie Kundenbeziehungen und Relationship Marketing die traditionellen

O autorze

Dipl.-Ing. (FH) Mario Schuster, M.A., MBA, wurde 1968 in Hamburg geboren. Nach der Ausbildung zum Reserveoffizier bei der Bundeswehr studierte er bis 1994 Konstruktionstechnik an der FH Kiel und schloss 2003 den nebenberuflichen Studiengang Vertriebsmanagement an der FH Braunschweig/Wolfenbüttel mit dem akademischen Grad des Master of Business Administration ab. Im Anschluss absolvierte der Autor das nebenberufliche Studium der Personalentwicklung an der TU Kaiserslautern, das er 2008 als Master of Arts beendete. Bis 2000 war Mario Schuster mit einem Ingenieurbüro in Kiel selbstständig und ist nach einer Station als Prokurist bei einem CAD-Systemhaus seit 2003 in der Ingenieurdienstleistung tätig. Als Regionalleiter ist er heute bei einem großen Unternehmen der Branche beschäftigt und für mehr als 400 Mitarbeiter verantwortlich.