Computer Aided Selling in Der Konsumgüterindustrie: Konzeption Der Außendienstunterstützung

ISBN-13: 9783824490165 / Niemiecki / Miękka / 2000 / 240 str.

Matthias Krause

Opis

Der Autor entwickelt eine Konzeption der Aussendienstunterstutzung im Konsumgutervertrieb, die sich durch die Geschlossenheit in der geschaftsprozessorientierten Betrachtung sowie durch ihre unternehmensneutrale Modellierung auszeichnet."

Spis treści

1 Einleitung.- 1.1 Motivation und Zielsetzung.- 1.2 Vorgehensweise und Inhaltsübersicht.- 2 EDV-Systeme im Konsumgütervertrieb.- 2.1 Charakterisierung der Konsumgüterindustrie und ihrer Marktbedingungen.- 2.1.1 Begriffliche Einordnung und Abgrenzung der Konsumgüterindustrie.- 2.1.2 Rahmenbedingungen und aktuelle Marktentwicklungen in der Konsumgüterindustrie.- 2.1.3 Neue Organisationsstrukturen im Konsumgütervertrieb.- 2.1.4 Rahmenbedingungen und Einflußgrößen im klassischen Absatzkanal Handel.- 2.1.5 Vertikale Kooperation im Wandel.- 2.1.5.1 Defmition und Abgrenzung der vertikalen Kooperation.- 2.1.5.2 Efficient Consumer Response als Beispiel neuer vertikaler Kooperation.- 2.1.6 Bedeutung der aktuellen Marktbedingungen für den Konsumgütervertrieb.- 2.2 EDV-Systeme für den Vertriebsaußendienst.- 2.2.1 Begriffsbestimmung.- 2.2.2 Einordnung in den Unternehmenskontext.- 2.2.3 Vertriebsinformationssystem.- 2.2.4 Database Marketing.- 2.2.4.1 Definition und Ausprägung des Database Marketing.- 2.2.4.2 Informationsinhalte und Informationsverwendung des Database Marketing.- 2.2.5 Computer Aided Selling.- 2.2.5.1 Begriffsbestimmung und Definition des Computer Aided Selling.- 2.2.5.2 Ziele und Aufgaben des Computer Aided Selling.- 2.2.5.3 Elemente eines CAS-Systems.- 2.3 Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie.- 2.3.1 Verbreitung von CAS-Systemen in der Konsumgüterindustrie.- 2.3.2 Defizite der bestehenden CAS-Systeme in der Konsumgüterindustrie.- 2.4 ProzeBorientierte Informationsmodellierung.- 3 Fachkonzeption eines CAS-Systems für den Konsumgütervertrieb.- 3.1 Organisationsstrukturen des Konsumgütervertriebs.- 3.1.1 Vertriebsinnendienst.- 3.1.2 Vertriebsaußendienst.- 3.1.2.1 Key Account Management.- 3.1.2.1.1 Begriffsbestimmung.- 3.1.2.1.2 Abgrenzung zu anderen am Produktvertrieb beteiligten Organisationseinheiten.- 3.1.2.1.3 Aufgabenstellung und Funktion des Key Account Managements.- 3.1.2.2 Feldverkaufsorganisation.- 3.1.2.2.1 Reisende.- 3.1.2.2.2 Gebietsverkaufsleiter.- 3.2 Datenstrukturen des Konsumgütervertriebs.- 3.2.1 Vertriebsmitarbeiter.- 3.2.1.1 Organisationsstruktur.- 3.2.1.2 Verkaufsgebietsstruktur.- 3.2.1.3 Vertriebsfunktionszuordnung.- 3.2.1.4 Handelsorganisationsbetreuung.- 3.2.2 Geschäftspartner.- 3.2.2.1 Geschäftspartnerstruktur.- 3.2.2.2 Handelsorganisationsstruktur.- 3.2.2.3 Handelsorganisationsdaten.- 3.2.2.4 Kunde.- 3.2.2.4.1 Kundenhierarchie.- 3.2.2.4.2 Kundendaten.- 3.2.3 Artikel.- 3.2.3.1 Artikelstruktur.- 3.2.3.2 Artikeldaten.- 3.2.3.3 Fremdartikel.- 3.3 Funktionen des Konsumgütervertriebs.- 3.4 Geschäftsprozesse des Konsumgütervertriebs.- 3.4.1 Grunddatenverwaltung.- 3.4.1.1 Grunddatenpflege.- 3.4.1.2 Grunddatenverteilung.- 3.4.2 Umsatz- und Absatzplanung.- 3.4.3 Vereinbarungen mit dem Handel.- 3.4.3.1 Ansprechpartner des Key Account Managements.- 3.4.3.2 Jahresgespräche.- 3.4.3.3 Vereinbarungen.- 3.4.3.4 Aktivitäten des Key Account Managements.- 3.4.4 Listung.- 3.4.4.1 Listungsarten.- 3.4.4.2 Listungsdaten.- 3.4.4.3 Listungsplanung.- 3.4.4.4 Listungsvereinbarung.- 3.4.4.5 Listungsdurchsetzung.- 3.4.4.6 Listungsverfolgung.- 3.4.5 Category Management.- 3.4.6 Kundenbesuch.- 3.4.6.1 Besuchsplanung.- 3.4.6.2 Besuchsdurchführung.- 3.4.6.3 Besuchsverfolgung.- 3.4.7 Auftragsbearbeitung.- 3.4.8 Aktion.- 3.4.8.1 Aktionsplanung.- 3.4.8.2 Aktionsvereinbarung.- 3.4.8.3 Aktionsdurchführung.- 3.4.8.4 Aktionsverfolgung.- 3.4.9 Sonderdurchgang.- 3.4.10 Distributionserhebung.- 3.4.11 Marktbeobachtung.- 3.4.12 Preiserhebung.- 4 Systemarchitektur eines CAS-Systems für den Konsumgütervertrieb.- 4.1 Rahmenkonzept zur Geschäftsprozeßsteuerung.- 4.2 CAS-Systemkonzept.- 4.2.1 Datenbereitstellung.- 4.2.1.1 Datenzugriff.- 4.2.1.2 Datenverteilung.- 4.2.1.3 Datensynchronisation.- 4.2.2 Systembereitstellung.- 4.2.3 Kundenauftragsabwicklung per Internet.- 5 Zusammenfassung und Ausblick.

O autorze

Dr. Matthias Krause promovierte bei Prof. Dr. Dr. h. c. August-Wilhelm Scheer am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Wirtschaftsinfomatik, der Universität des Saarlandes. Er ist als Unternehmensberater und Geschäftsstellenleiter bei der IDS Scheer AG in Hamburg tätig.

Blurb

Die veränderten Geschäftsprozesse zwischen der Konsumgüterindustrie und dem Handel bewirken in den Unternehmen einen Wandel von funktionsorientierten hin zu prozessorientierten Strukturen. Dies erfordert flexibel strukturierbare, integrierte prozessorientierte Softwaresysteme, die das Computer Aided Selling im Konsumgütervertrieb unterstützen. Matthias Krause entwickelt eine Konzeption der Außendienstunterstützung im Konsumgütervertrieb, die sich durch die Geschlossenheit in der geschäftsprozessorientierten Betrachtung sowie durch ihre unternehmensneutrale Modellierung mit Referenzmodellcharakter auszeichnet. Die Arbeit leistet einen wichtigen Beitrag zur Gestaltung von Customer Relationship Management-Systemen (CRM).