Computer Aided Selling für ein projektorientiertes, mittelständisches Unternehmen: CAS für PMU's

ISBN-13: 9783838653310 / Niemiecki / Miękka / 2002 / 156 str.

Andreas Hauser

Opis

Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, anhand einschlagiger Fachliteratur eine theoretische Grundlage zum Thema Computer Aided Selling (CAS) und Customer Relationship Management (CRM) zu schaffen. Aufbauend auf den Kriterien zum Erfolg im Vertrieb und den Rahmenbedingungen aus dem Unternehmensumfeld, soll ein Softwaretool entwickelt werden, welches im Gesamtunternehmen den Umgang mit dem Kunden verbessern soll, und im Speziellen den Verkauf unterstutzen soll. Projektorientierte mittelstandische Unternehmen (PMU's) waren in der Vergangenheit unter diesem Kontext noch kaum beachtet worden, obwohl auch diese Unternehmen durch die Einfuhrung eines CAS/CRM Systems immense Vorteile erzielen konnten. Die Arbeit vermittelt ein theoretisches Uberblickswissen uber die Themen Vertriebsprozesse, Computer Aided Selling, Customer Relationship Management, Sales Force Automation, Electronic Collaboration und Verbesserungspotentiale verkaufsunterstutzender Systeme unter den sich verandernden Marktbedingungen und den Rahmenbedingungen eines PMU's. Unter diesen Gesichtspunkt wird der Vertriebsprozess beleuchtet, um die kritischen Faktoren fur den Erfolg herauszufiltern und diese als Ausgangsbasis fur ein Computerunterstutztes Verkaufssystem heranzuziehen. Der Stand der Technik in diesem Segment wird vorgestellt, und die Hauptauspragungen CAS, SFA und CRM naher untersucht und beleuchtet. Aus all diesen theoretischen Ansatzen wurde im Zuge des Praktikums und der Diplomarbeit die Software COSIMA (Computer Sales Information & Marketing Assistant) bei der Fa. Greiner PURtec entwickelt. Anhand dieses Projektes werden die erzielbaren Verbesserungspotentiale von CAS/CRM Systemen dargestellt und bewertet. Die Einfuhrung einer solchen Software hat aus vielerlei Grunden nur eine sehr geringe Erfolgswahrscheinlichkeit. Wie Unternehmen schon im Vorfeld solche Projekte geschickt einfadeln und vorbereiten, kann ebenfalls aus dieser Arbeit abgeleitet werden. Die Erfa