Charakteristik eines effektiven Verhandlungsführers

ISBN-13: 9783638782043 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 28 str.

Jorg Viebranz

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuhrung, Management, Organisation, Note: 1,0, Universitat Bayreuth (Institut fur Philosophie), Veranstaltung: Fairness und Verhandeln, 9 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Welche Fahigkeiten oder Eigenschaften hat ein effektiver, uberdurchschnittlicher Verhandlungsfuhrer, die ihn von einem nur durchschnittlichen Verhandlungsfuhrer unterscheiden? Woher kommen diese Eigenschaften? Und wie wirken sie sich aus? Das sind die Kernfragen, um die sich diese Arbeit dreht. Es geht also vor allem darum, was ein uberdurchschnittlicher Verhandlungsfuhrer einem durchschnittlichen voraushat und warum seine Verhandlungsergebnisse effektiver sind als andere. Es scheint schwer, einen bestimmten Typ als guten Verhandlungsfuhrer bezeichnen zu konnen. Denn, jemand, der sich in der einen Verhandlungssituation als erfolgreich erweist, kann in der anderen vielleicht vollkommen inkompetent sein. Beispielsweise mag ein Manager fur sein Unternehmen die profitabelsten Geschafte aushandeln, bei den Verhandlungen mit seiner Frau uber die Erziehung ihrer Kinder kann er aber vollig unterliegen. Triumph in der einen und Versagen in der anderen Verhandlungssituation schlieen sich also nicht gegenseitig aus. Dies fuhrt zu der Schlussfolgerung, dass effektive Verhandlungsfuhrung kein Personlichkeitsmerkmal, sprich: nicht angeboren ist. Effektives Verhandeln ist also mehr durch (erlernbare) Fahigkeiten (skills), als durch die Personlichkeit der Verhandelnden beeinflusst. Welches diese Fahigkeiten im Einzelnen sind, und wie sie sich auf Verhandlung und Verhandlungsergebnis auswirken konnen, soll hier deutlich gemacht werden. Einige Autoren haben sich daruber Gedanken gemacht, welche Eigenschaften einen effektiven Verhandlungsfuhrer auszeichnen. Diese Eigenschaften wurden von ihnen in Listen zusammengestellt. Einige werden in der Arbeit wiedergegeben. Sie werden zusammengefasst und die unterschiedlichen Eigenschaf