Business-To-Business Marketing Im Facility Management: Ein Handbuch Für Vertriebs- Und Marketing-Manager

ISBN-13: 9783540429036 / Niemiecki / Twarda / 2002 / 248 str.

Christian Harting

Opis

Der Facility-Management-Markt in Deutschland strukturiert und formiert sich. Immer mehr Anbieter drangen auf den Markt, wahrend FM-Kunden nach guten Losungen fur ihre Aufgabenstellungen suchen. Doch (noch) zu selten finden Anbieter und Anwender zu gewinnbringenden Losungen zusammen. Der Grund hierfur liegt in den neuartigen Aufgabenstellungen fur die Marketing- und Vertriebs-Manager. Die Regeln des Konsumgutermarketings funktionieren im FM nur sehr bedingt. Dieses Buch bietet hier Unterstutzung. Es beschreibt Instrumente und Methoden, um Markte zu strukturieren, Akquisitionen erfolgreich zu gestalten und Kundenbeziehungen gewinnbringend aufzubauen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele geben Marketing- und Vertriebs-Managern geeignete Hilfen fur die tagliche Praxis."

Spis treści

A. Der Marktprozess Fur Fm-Leistungen.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Der Facility Management Markt.- 2.1 Sichtweisen Im Facility Management.- 2.1.1 Herkunft des Facility Management.- 2.1.2 FM aus Sicht der GEFMA.- 2.1.3 FM aus Sicht der IFMA.- 2.1.4 Corporate Real Estate Management (CREM).- 2.1.5 FM aus Sicht von Euro FM.- 2.1.6 Auswirkung der Betrachtungsweisen auf Vertrieb und Marketing.- 2.2 Trends.- 2.2.1 Allgemeine Trends.- 2.2.2 Branchentrends.- 2.2.3 Desaster – Katastrophen.- 2.3 Was Wir Aus Anderen Branchen Lernen Können.- 2.3.1 IT-Branche.- 2.3.2 Automobil industrie.- 2.4 Die Fm-Pyramide.- 2.5 Fm-Projektbeispiele.- 2.5.1 Ericsson Microwave (EMW).- 2.5.2 VOLVO.- 3. Das Industrielle Marketing-Management.- 3.1 Entwicklung Des Marketing.- 3.1.1 Veränderungen der Marketingdefini tionen.- 3.1.2 Was ist Marketing?.- 3.1.3 Marketing, Absatz, Vertrieb, Verkauf.- 3.2 Besonderheiten Des Business-To-Business Marketing.- 3.3 Begriffsdefinition.- 3.4 Das Magische Dreieck.- 3.5 Der Komparative Konkurrenz-Vorteil.- 4. Der Marktprozess Im Facility Management.- 4.1 Was Verkaufen Wir Eigentlich?.- 4.2 Grundlegende Begriffe.- 4.2.1 Markttransaktion.- 4.2.2 Nutzen.- 4.2.3 Relativer Nutzenvorteil.- 4.2.4 Zusammenfassung der Definitionen.- 5. Ein Ausblick Auf Die Zukunft.- 5.1 KotLer’s Law.- 5.2 Es War Alles Schon Mal Da.- 6. Zusammenfassung.- B. Elemente Im Business-To-Business Marketing.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Strategisches Marketing.- 2.1 Marketing-Strategien Der Vergangenheit.- 2.1.1 Dynamisierung (späte 80’er).- 2.1.2 Strategische Allianzen (frühe 90’er).- 2.1.3 Strategische Akquisitionen (späte 90’er).- 2.2 Strategische Fragestellungen.- 2.3 Begriffe.- 2.3.1 Absatzpotenzial.- 2.3.2 Marktsegmentierung.- 2.4 Warentypologie Im Business-To-Business.- 3. Der Marketing-Prozess.- 3.1 Die Einzelnen Prozeß-Schritte.- 3.2 Bestimmung Der Arena.- 3.3 Ableitung Der Marketingziele.- 3.4 Identifizierung Der Ist-Situation.- 3.4.1 Strukturanalyse.- 3.4.2 Branchenanalyse.- 3.4.3 Abweichungsanalyse.- 3.4.4 Engpaßanalyse.- 3.4.5 Lebenszyklusanalyse.- 3.4.6 SWOT-Analyse.- 3.4.7 Portfolio-Analyse.- 3.5 Kunden Des Facility Management.- 3.5.1 Die Leitung einer Organisation.- 3.5.2 Die Nutzer.- 3.5.3 Die Fm-Abteilung.- 3.6 Umsetzung Der Marketing-Strategie.- 3.6.1 Marktfeldstrategien.- 3.6.2 Marketing-Strategien gegenüber Nachfragern.- 3.6.3 Marketing-Strategien gegenüber den Wettbewerbern.- 3.6.4 Strategiestil.- 3.6.5 Marketing-Strategien verschiedener Anbietertypen.- 3.7 Die Angebotsposition.- 4. Der Marketing-Mix.- 4.1 Struktur Des Marketing-Mix.- 4.1.1 Die klassischen 4 P’s.- 4.1.2 Die 7 P’s im Dienstleistungsmarketing.- 4.1.3 Mega-Marketing.- 4.1.4 Wirksamkeit der Marketing-Instrumente.- 4.1.5 Das ‘Wie’ der Dienstleistung.- 4.1.6 Strategie im Marketing-Mix.- 4.2 Besonderheiten Im Marketing Für Fm- Dienstleistungen.- 4.2.1 Unterschiede der Leistungserstellung.- 4.2.2 Product — Produkt.- 4.2.3 Price-Preis.- 4.2.4 Place — Distribution.- 4.2.5 Promotion — Kommunikation.- 5. Der Kunde Bestimmt Den Prozess.- 5.1 Erwartung Und Wahrnehmung.- 5.1.1 Erwartungen bzgl. Dienstleistungen.- 5.1.2 Wahrnehmung der Kunden.- 5.2 Definition Von Kundenbedürfnissen.- 5.3 Hat Der Kunde Immer Recht?.- 5.4 Fragebogen Der Ifma Zur Kundenzufriedenhett.- 5.4.1 Hintergrund.- 5.4.2 Verwendung des Fragebogens.- 5.4.3 Fragebogen.- 6. Beschaffung.- 6.1 Beschaffungsmanagement.- 6.1.1 Beschaffungsplanung.- 6.1.2 Beschaffungsstrategien.- 6.2 Die Kunden-Lieferanten-Beziehung 114 6.2. L Bewertung Von Lieferanten.- 6.2.2 Vorstellungen Des Einkaufs.- 6.3 Kunde Und Anbieter In Einem Boot?.- 7. Wirtschaftlichkeitsrechnung.- 7.1 Einführung.- 7.2 Begriffsdefinitionen.- 7.2.1 Wirtschaftlichkeit.- 7.2.2 Deckungsbeitrag.- 7.3 Breakeven.- 7.4 Statische Und Dynamische Verfahren.- 7.5 Statische Verfahren.- 7.5.1 Vergleichsrechnung.- 7.5.2 Amortisationsrechnung.- 7.6 Dynamische Verfahren.- 7.6.1 Finanzmathematische Grundlagen.- 7.6.2 Kapitalwertmethode.- 7.6.3 Methode des internen Zinsfußes.- 8. Zusammenfassung.- C. Strategische Akquisitionsplanung.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Das Kaufverhalten Von Unternehmen.- 2.1 Warum Kunden Kaufen.- 2.2 Austausch Von Leistungen.- 2.3 Der Problemlösungsprozess.- 2.3.1 Die Phasen im Problemlösungsprozess.- 2.3.2 Ebenen des Investitionsproblems.- 2.4 Das Informationsbedürfnis Der Kunden.- 2.4.1 Das Informationsverhalten.- 2.4.2 Maßnahmen zur Reduktion von Unsicherheit.- 2.4.3 Informationsverteilung zwischen den Parteien.- 2.4.4 Aufnahme und Bewertung von Informationen.- 2.5 Kaufsituation Und Kaufklasse.- 3. Das Buying Center.- 3.1 Das Rollenkonzept.- 3.2 Das Promotorenmodell.- 3.2.1 Promotoren und Opponenten.- 3.2.2 Barrieren.- 3.2.3 Die Quellen der Macht.- 3.3 Das Informations Verhalten.- 3.4 Das Reagiererkonzept.- 3.5 Netzwerke.- 4. Instrumente Für Die Strategische Akquisition.- 4.1 Phasenplan.- 4.1.1 Basisinformationen über den Kunden.- 4.1.2 Die Beziehung zum Kunden.- 4.1.3 Kauf-und Entscheidungskriterien.- 4.1.4 Wettbewerbsanalyse.- 4.1.5 Verkaufs Strategie.- 4.1.6 Aktionsplan.- 4.2 Weitere Instrumente.- 4.2.1 Red Flags — Gefahren oder Chancen.- 4.2.2 Die 4 Reaktionsmöglichkeiten.- 5. Zusammenfassung.- D. Operatives Verkaufen.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Der Verkaufsprozess.- 2.1 Die Phasen Im Verkaufsprozess.- 2.2 Die Kernaussage.- 2.3 Die Kommunikation.- 2.4 Der Mensch.- 2.5 Der Verkäufer.- 3. Die Basis.- 3.1 Planung Für Den Verkaufserfolg.- 3.2 Einfache Und Komplexe Verkaufsprozesse.- 3.3 Erfolg Und Miberfolg Bei Verkaufsgesprächen.- 3.4 Angedeuteter Und Ausdrücklicher Bedarf.- 4. Die Phasen Im Verkaufsprozess.- 4.1 Die Einleitung.- 4.2 Die Untersuchung.- 4.2.1 Fragen statt Sagen.- 4.2.2 Eine Frage der Haltung.- 4.2.3 Fragen und Verkaufserfolg.- 4.2.4 Warum Fragen so wichtig sind.- 4.2.5 Die Fragearten.- 4.3 Fähigkeiten Beweisen.- 4.3.1 Merkmale, Vorteile, Nutzen.- 4.3.2 Wer ist der eigentliche Verkäufer?.- 4.3.3 Wirkung von Merkmalen, Vorteilen und Nutzen.- 4.4 Zusage Erlangen.- 5. Psychologische Faktoren.- 5.1 Vertrauen.- 5.2 Verkaufen Heute.- 6. Zusammenfassung.- E. Tips Und Tricks Der B2B-Präsentation.- 1. Ziel Dieser Sektion.- 2. Präsentation Im Facility Management.- 2.1 Warum Eine Gute Präsentation Wertvoll Ist.- 2.2 B2B-Bes0Nderheiten.- 2.3 Präsentation Vor Fm-Relevantem Publikum.- 2.3.1 FM-Kundengruppen.- 2.3.2 Das Top-Management einer Organisation.- 2.3.3 Die Agenda unseres Publikums.- 3. Vorbereitung Einer Präsentation.- 3.1 Das Menschliche Gedächtnis.- 3.2 Die Kern Botschaften.- 3.3 Der Aufbau.- 3.3.1 Ziele.- 3.3.2 Logischer Aufbau.- 3.3.3 Vorbereitung zum Transport der Kernbotschaften.- 3.4 Hilfestellung Strukturierung Einer Präsentation.- 3.5 Die Persönlichkeit.- 3.5.1 Die Wirkung.- 3.5.2 Unsere innere Haltung.- 3.5.3 Fähigkeit zur Darstellung und Vereinfachung komplexer Sachverhalte.- 3.5.4 Die Interaktion mit dem Publikum.- 3.6 Die Methoden.- 3.6.1 Visualisierung.- 3.6.2 Die Sprache.- 3.6.3 Art der Präsentation.- 3.7 Die Hilfsmittel.- 3.7.1 Standardhilfen.- 3.7.2 Der PC als Präsentationsmittel.- 3.7.3 Ungewohnte Umgebungen.- 4. Die Durchführung Der Präsentation.- 4.1 Eröffnung.- 4.1.1 Der allgemeine Ablauf.- 4.1.2 Begrüßung.- 4.2 Hauptteil.- 4.2.1 Die 5 P’s einer gelungenen Präsentation.- 4.2.2 Störungen.- 4.3 Schluß.- 5. Zusammenfassung.- F. Anhang.