Besonderheiten des Buying Centers an einem Praxisbeispiel

ISBN-13: 9783656883661 / Niemiecki / Miękka / 2015 / 36 str.

Elisabeth Schuster

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Wismar, Sprache: Deutsch, Abstract: Fur die zweite Jahreshalfte 2012 erwartet die OECD eine Rezession in Deutschland. Im Herbstgutachten fur die Bundesregierung wird berichtet, dass die Konjunktur, wegen der Krise in der Euro-Zone, weltweit geschwacht wird. Fuhrende Experten rechnen fur 2013 mit nur einem geringen Wachstum vom 1,0 Prozent. Dennoch konnten im Sommer 2012 viele Unternehmen eine starke Auftragslage verzeichnen. Dieser Erfolg ist nicht zuletzt auf die Leistung von Verkaufern zuruckzufuhren. In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit mussen Unternehmen auf die Vertriebsfahigkeit ihrer Mitarbeiter bauen. Fur den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine fur die Zielgruppe uberzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt fur Investitionsguter steht der Verkaufer deshalb den Besonderheiten des Buying Centers gegenuber. Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf Basis theoretischer Grundlagen, darzustellen. Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein Buying Center wirken konnen, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsgutermarktes, die Kaufklassen, Geschaftstypen und schlielich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das Buying Center theoretisch betrachtet werden. Diese umfasst u. a. Kaufentscheidungen und die Rollenverteilung im Buying Center. Im letzten Teil der Arbeit sollen die Besonderheiten des Buying Centers des Fenstersystemgebers "V-Fenster" aufgezeigt werden. Auf eine Handlungsempfehlung fur den Vertrieb soll an dieser Stelle verzichtet werden.