Balanced Scorecard - Möglichkeiten und Probleme der Anwendung im Vertriebsmanagement

ISBN-13: 9783640510696 / Niemiecki / Miękka / 2010 / 28 str.

Gerald Scholl

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 1,7, Universitat Kassel (Marketing/Vertrieb), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Fahigkeit, die eigenen Leistungen auf dem Markt abzusetzen, kann heute als der grundsatzliche Engpassfaktor angesehen werden. Das Vertriebsumfeld ist gegenwartig durch intensiven globalen Verdrangungswettbewerb, anspruchsvolle und kritische Kunden mit hohem Informationsstand, individuellen Wunschen und wechselhaftem Verhalten gekennzeichnet. Neue, flexible Vertriebsformen, E-Commerce und wachsendes IT-Know-how gewinnen an Bedeutung. Die Situation im Vertrieb ist vielfaltiger und komplexer geworden und stellt an die Vertriebsleiter erhohte Management-Anforderungen. Die einseitige Orientierung an kurzfristigen Absatzzielen wird in vielen Unternehmen in Zukunft weniger im Mittelpunkt stehen als heute. Entscheidender wird eine strategische Ausrichtung auf langfristig wertsteigernde Marktpositionen, Kundenstrukturen und Kundenbeziehungen sein. Dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde kommt, da sich zukunftig alles noch starker um das richtige Kundenmanagement drehen wird, eine zentrale Schlusselrolle fur den wirtschaftlichen Erfolg und den dauerhaften Fortbestand der Unternehmung zu. Gleichzeitig wird aber die lange Zeit vernachlassigte Frage der Produktivitat des Ressourceneinsatzes im Vertrieb viel starker als in der Vergangenheit thematisiert. Die kurzen Ausfuhrungen verdeutlichen, dass der Vertrieb einem hohen Veranderungsdruck ausgesetzt ist. Den o.g. Anforderungen lasst sich durch ein strategisches Vertriebsmanagement Rechnung tragen. Oft mangelt es dem Vertriebsmanager aber an geeigneten Steuerungssystemen, um die in zahlreichen Strategiemeetings festgelegten Vertriebsziele und -strategien in die Praxis umzusetzen zu konnen. Vor diesem Hintergrund gewinnt ein Konzept in der Vertriebspraxis zunehmend an Bedeutung: die Balanced Scorecard (BSC). Im Hinblick auf die die Aktualitat Balanced Sco