Authenticity sells: Verkaufserfolg und die Rolle des ersten authentischen Eindrucks eines Verkäufers

ISBN-13: 9783640588268 / Niemiecki / Miękka / 2010 / 72 str.

Jessica Wiederhold

Opis

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich Sport - Sportokonomie, Sportmanagement, Note: 1,0, Technische Universitat Munchen, Sprache: Deutsch, Abstract: Der erste Eindruck eines Verkaufers tragt mageblich zur Kaufentscheidung des Kunden bei. Dabei spielen Faktoren wie die Bekleidung und die Authentizitat des Verkaufers eine groe Rolle. Die vorliegende Studie untersucht den Einfluss dieser Kriterien auf den Verkaufserfolg. Skifahrer beurteilen anhand eines Videos der Verkaufssituation den ersten Eindruck vier unterschiedlicher Verkaufer-Outfitkombinationen. Ein branchenfremder und ein authentischer Verkaufer stellen Skimodelle vor. Beide Verkaufer prasentieren sich sowohl im sportlichen Outfit als auch im Anzug. Mittels eines Fragebogens wird der Einfluss der Authentizitat und der Bekleidung auf die vier Merkmale Kompetenz, Produkterlebnis, Vertrauen sowie Kaufbereitschaft erfasst. Die Testergebnisse zeigen, dass die sportliche Kleidung und die authentische Personlichkeit des Verkaufers alle vier Merkmale signifikant positiv beeinflussen. Der glaubwurdige Verkaufer erzielt tendenziell im Anzug sogar einen groeren Verkaufserfolg als der branchenfremde Verkaufer im sportlichen Outfit. Das Fazit der Studie stellt die authentische Personlichkeit des Verkaufers als Schlussel zum Erfolg heraus.