Außendienstentlohnung Im Licht Der Neuen Institutionenlehre

ISBN-13: 9783409131926 / Niemiecki / Miękka / 1995 / 462 str.

Manfred Krafft

Opis

Unternehmen mussen sich im Verkaufsmanagement damit beschaftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewahrenden Einkommen sein sollen und welches Verhaltnis zwischen fixen und erfolgsabhangigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, dass Verkaufsaussen dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie haufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Moglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstutzung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, namlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widerspruch lichen oder nicht eindeutigen Aussagen fuhren. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden konnen, sollte deshalb eine empirische Uberprufung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwurdigen Operationali sierungen arbeiten und im ubrigen widerspruchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig waren, so konnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland ubertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten analyse daraufhin empirisch zu uberprufen, ob sie in der Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaussendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig mochte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien fur verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaussendienst-Entlohnung klaren."

Spis treści

1. Einleitung.- 2. Zentrale Probleme bei der Entlohnung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern.- 3. Dimensionen der Gestaltung von Entlohnungssystemen für den gesamten Verkaufsaußendienst.- 4. Theorien der Neuen Institutionenlehre zur Gestaltung optimaler Entlohnungssysteme für Verkaufsaußendienste.- 5. Hypothesen zur Gestaltung optimaler Kontrakte zur Entlohnung des gesamten Verkaufsaußendienstes.- 6. Merkmale hier betrachteter Verkaufsaußendienst-Studien.- 7. Empirische Befunde zur effizienten Gestaltung von Entlohnungssystemen.- 8. Schlußfolgerungen.

O autorze

Manfred Krafft holds the Chair of Marketing at the University of Muenster, Germany. He is also director of the Center for Interactive Marketing and Media Management (CIM). Professor Krafft has published articles in Interfaces, International Journal of Research in Marketing, Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Recherche et Application en Marketing and Marketing Science. For one of his papers he won the INFORMS Society for Marketing Science's Practice Prize in 2003. Professor Krafft serves on several editorial boards.