Arten und Einfluss der nonverbalen Kommunikation auf den Verkaufserfolg. Personal Selling als Marketinginstrument

ISBN-13: 9783640098828 / Niemiecki / Miękka / 2008 / 28 str.

Robert Bayerlein

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Friedrich-Alexander-Universitat Erlangen-Nurnberg (Lehrstuhl fur Marketing), Veranstaltung: Hauptseminar: Personal Selling als Marketinginstrument, Sprache: Deutsch, Abstract: Ein Grossteil der zwischen Menschen ausgetauschten Informationen wird nicht durch Worte, sondern durch nonverbale Kommunikationselemente ubermittelt. Durch nichtverbale Kommunikation werden Gefuhle und Einstellungen ausgedruckt, Informationen uber die Personlichkeit des Kommunikators gesendet und verbale Mitteilungen begleitet. Sie umfasst im wesentlichen Mimik, Blickkontakt, vokale Kommunikation, Korpersprache und Objektkommunikation. In der Verkaufspsychologie spielen nonverbale Signale zur Erklarung menschlichen Verhaltens in Kaufentscheidungsprozessen eine bedeutende Rolle. Blickverhalten, Raumgestaltung des Geschaftes und aussere Erscheinung des Verkaufers haben Einfluss auf die beim Kunden ausgeloste Aktivierung. Nach der Interaktionstheorie wird der Verlauf eines Verkaufsgespraches von der vom Kunden empfundenen Belohnung, die verbal und nonverbal erfolgen kann, beeinflusst. Nonverbale Zeichen wirken auch auf das Ausmass kognitiver Dissonanz und psychologischer Reaktanz beim potentiellen Kaufer. Inkongruenz zwischen verbalem und nonverbalem Verhalten kann entscheidend zum negativen Verlauf von Verkaufsverhandlungen beitragen. Innerhalb eines Verkaufgespraches kommen nonverbalen Signalen besonders in der Eroffnungsphase eine tragende Rolle zu, da hier die Gefuhlsebene der Kommunikation im Vordergrund steht."