Anwendung des Neurolinguistischen Programmierens im Persönlichen Verkauf

ISBN-13: 9783838607689 / Niemiecki / Miękka / 1998 / 134 str.

Grit Reimann

Opis

Inhaltsangabe: Einleitung: Anliegen der Arbeit ist es, die Grundlagen des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) herauszuarbeiten und einen Rahmen dafur zu geben, wie Techniken und Methoden in die Arbeitsweise des Personlichen Verkaufes eingeordnet werden konnen. Die Abgrenzung des Umfanges dieser Arbeit auf die Darstellung und Diskussion des NLP im Personlichen Verkauf und die Ausrichtung der Erfolgskriterien auf die Anwendung dieses Kommunikationsmodelles implizieren, da die Arbeit in erster Linie psychologisch und kommunikationsorientiert ist. Zunachst wird die Einordnung des Personlichen Verkaufs innerhalb des Marketing vorgenommen und bestehende Theorien, die das Verhalten des Menschen erklaren, dargestellt. Spater werden dafur im konkreten Fall des Verkaufsgespraches Anwendungen von NLP konstruiert. Es werden die Elemente von NLP und deren Nutzlichkeit beim Gebrauch durch den Verkaufer untersucht. Anhaltspunkt ist die Erreichung eines verkaufswirksamen Kundenkontaktes durch Kenntnisse des NLP. Die verbesserte Wahrnehmung, die sich sowohl auf die eigene Person des Verkaufers als auch auf die des Kunden sowie auf die als Rahmen vorhandene Umwelt beziehen kann, ferner prazisere und kongruente verbale und nonverbale Ausdrucksformen und schlielich eine vertrauensforderliche, positive innere Einstellung zu sich selbst und seinem Kunden sind Schritte auf dem Weg dahin. NLP mochte dem Verkaufer Fahigkeiten vermitteln, die es ihm gestatten, ein kundenorientiertes Management zu verkorpern. Diese Fahigkeiten, zu denen der sichere Ruckgriff auf eigene Starken, die verbale und nonverbale Kontaktaufnahme, das Wahrnehmen von Partnerfeedback, das Abstimmen des eigenen Verkaufsverhaltens auf unterschiedliche Wahrnehmungstypen und das Bewutsein, mehrere Wahlmoglichkeiten im Handeln zu haben sowie der richtige Einsatz der Ressourcen, konstruktive Energie in Widerstanden zu erkennen und zu nutzen, gehoren dazu. Die einzelnen Entscheidungsprobleme werden im Verkaufsgesprac