Ansätze zur Berechnung des Kundenwertes

ISBN-13: 9783638657587 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 80 str.

Rudiger Schulze; R. Diger Schulze

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Fachhochschule fur Wirtschaft Berlin, 33 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Welchen Wert hat ein Kunde? Diese Fragestellung wird im Rahmen des wertorientierten Kundenmanagements seit Ende der neunziger Jahre des letzten Jahrhunderts von einer zunehmenden Anzahl hochrangiger Autoren diskutiert. Dies erfolgt auf Basis der klassischen Bestandteile des wertorientierten Kundenmanagements: Kundenorientierung, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, welche sich in der wissenschaftlichen Diskussion im Marketing etabliert haben. Der Kundenwert als abstrakt definierte und umschriebene Grosse, ist so weder beim Kunden, noch im Unternehmen selbst direkt messbar. Daher stellt sich die Frage, wie man diesen gesamten, wahrgenommenen Nutzen des Unternehmens durch die Wertbeitrage des Kunden misst. Zum Teil lassen sich Aussagen anhand vorhandener monetare Grossen aus dem betrieblichen Rechnungswesen ableiten. Die Definition des Kundenwertes bezieht jedoch auch nicht-monetare Beitrage des Kunden zum Unternehmenserfolg mit ein und schliesst zumindest potentielle Wertbeitrage auch nicht aus. Die Problematik bei der Berechnung des Kundenwertes liegt also bereits in der Konzeption eines adaquaten Analyseinstruments zur Erfassung aller Erfolgsbeitrage von Kunden bzw. zur Analyse der zukunftigen Kundenattraktivitat. Ebenfalls problematisch scheint die Definition und Ermittlung von Determinanten, die zur Erfassung des insgesamt wahrgenommenen Wertbeitrages" notig sind und sich durch eine Vereinheitlichung der Einheiten fur eine Berechnung auch verwenden lassen. Die Kundenwertberechnung selbst, muss schliesslich aber auch so angelegt sein, dass sie detailliert genug ist, um Ursache-Wirkungszusammenhange der dem Kundenwert zugrunde liegenden Wertreiber zu identifizieren, trotzdem aber noch mittels eines klaren analytisch-mathema