Absatzförderung Durch Absatzkredite an Abnehmer: Theorie Und Praxis Der Absatzkreditpolitik

ISBN-13: 9783409370721 / Niemiecki / Miękka / 1972 / 296 str.

Dieter Ahlert

Opis

Die absatzwirtschaftliche Forschung hat in den letzten Jahren nicht nur einige neuartige, umfassende Systeme des absatzpolitischen In strumentariums hervorgebracht, sondern sich vertiefend auch mit den einzelnen Instrumenten der Absatzpolitik befaBt. Dabei ist nach Auf fassung des Verfassers ein bedeutsames Instru ment vernachlassigt worden, namlich die Ab satzkreditpolitik. Dies mag darin begrundet sein, daB die "Zahlungs- und Kreditbedingungen" vielfach als Preiskonditionen der Preispolitik oder als Finanzierungsproblem der Unterneh mungsfinanzierung zugeordnet werden, ohne aber im Rahmen dieser Forschungsbereiche eingehend analysiert zu werden. Die meisten Veroffentlichungen, die tiberhaupt das Absatzkreditproblem behandeln, lassen sich in zwei Gruppen aufteilen, von denen die eine sich ausschlieBlich mit der Absatzkreditgewah rung an Betriebe und die andere sich mit der Absatzkreditgewahrung an. Konsumenten befassen. In der ersten Gruppe werden Bezeichnungen wie Lieferantenkredit, Handelskredit, bei auslan dischen Betrieben Exportkredit verwendet, in der zweiten Gruppe wird unter anderem von Kon sumentenkredit, Kundenkredit und Teilzahlungs kredit gesprochen. Das Gemeinsame all dieser untersehiedlieh benannten Kreditarten wird in diesen Ver6ffentliehungen weitgehend Ubersehen: Es ist die M6gliehkeit ihres Einsatzes als Mittel der unternehmerisehen Absatzf6rderung. Diese Gemeinsamkeit aller Absatzkreditarten ist der Ausgangspunkt der vorliegenden Unter suchung Uber die Absatzkreditpolitik der Un ternehmung. unter Absatzkreditpolitik wird die Gewahrung oder aueh Ver.mittlung von Kre diten an Abnehmer zurn Zwecke der Absatzf6rderung verstanden. Die Arbeit wendet sieh gleieher maBen an Absatztheorie und Absatzpraxis, urn eine seiner Bedeutung angemessene BerUeksieh tigung dieses absatzpolitisehen Instrurnentes anzuregen.

Spis treści

I. Problemstellung.- II. Methodische Vorbemerkungen.- 1. Gegenstand der Untersuchung.- 2. Zielsetzung und Gang der Untersuchung.- 1. Teil: Allgemeine Grundlagen der Absatzkreditpolitik.- A. Begriffliche Grundlagen einer Analyse der Absatzkreditpolitik.- I. Definition und Abgrenzung des Begriffes Absatzkredit.- 1. Der Begriff des Absatzkredites.- 2. Absatzkreditgeschäft und Absatzbargeschäft.- 3. Absatzkredit, Beschaffungskredit und Finanzkredit.- 4. Absatzkredit, Absatzfinanzierung und Absatzkreditfinanzierung.- II. Definition und grundlegende Kennzeichnung des Begriffes Absatzkreditpolitik.- 1. Der Begriff der Absatzkreditpolitik.- 2. Die am Absatzkreditgeschäft beteiligten Wirtschaftssubjekte.- a. Die Träger der Absatzkreditpolitik.- b. Die Helfer der Absatzkreditpolitik.- c. Die Absatzkreditnehmer.- d. Zusammenfassung und Überblick.- 3. Die Zwecke der Absatzkreditpolitik.- a. Die Zwecke des Absatzkredites aus der Sicht des Trägers der Absatzkreditpolitik.- b. Die Zwecke des Absatzkredites aus der Sicht des Absatzkreditnehmers.- III. Zusammenfassung und Ergebnis.- B. Zur Behandlung des Absatzkreditproblems in der Literatur.- I. Beiträge zu Teilproblemen der Absatzkreditpolitik.- 1. Die Behandlung der Absatzkreditgewährung an Konsumenten.- 2. Die Behandlung der Absatzkreditgewährung an Händler und Produzenten.- II. Beiträge zur Gesamtproblematik der Absatzkreditpolitik.- III. Die Behandlung der Absatzkreditpolitik in der allgemeinen Literatur zur Absatzpolitik.- C. Die Erscheinungsformen des Absatzkredites in der Praxis.- I. Die Arten des Absatzkredites und ihre Systematik.- II. Der Absatzgeldkredit.- III. Der Absatzgüterkredit.- 1. Der ungeregelte Absatzgüterkredit.- 2. Der geregelte Absatzgüterkredit.- a. Der kurzfristige geregelte Absatzgüterkredit.- aa. Kreditgewährung an Betriebe.- bb. Kreditgewährung an Konsumenten.- b. Der mittel- und langfristige geregelte Absatzgüterkredit.- aa. Kreditgewährung an Betriebe.- bb. Kreditgewährung an Konsumenten.- 2. Teil: Die Absatzkreditpolitik als Absatzpolitisches Instrument der Unternehmung.- A. Die absatzpolitische Bedeutung der Absatzkreditpolitik.- I. Die akquisitorischen Wirkungen der Absatzkreditpolitik.- 1. Die akquisitorischen Wirkungen des Absatzgüterkredites.- a. Die Bedeutung des Absatzgüterkredites für den kreditsuchenden Händler.- b. Die Bedeutung des Absatzgüterkredites für den kreditsuchenden Produzenten.- c. Die Bedeutung des Absatzgüterkredites für den kreditsuchenden Konsumenten.- 2. Die akquisitorischen Wirkungen des Absatzgeldkredites.- II. Die absatzpolitischen Zwecke der Absatzkreditpolitik.- 1. Die Hauptzwecke der Absatzkreditpolitik.- a. Der Einfluß der Absatzkreditpolitik auf das quantitative Absatzvolumen.- b. Der Einfluß der Absatzkreditpolitik auf die zeitliche Struktur des Absatzes.- c. Die Zukunftssicherung des Absatzes durch Maßnahmen der Absatzkreditpolitik.- 2. Die Nebenzwecke der Absatzkreditpolitik.- B. Voraussetzungen und Probleme der Durchführung absatzkreditpolitischer Maßnahmen.- I. Die Grundprobleme der Absatzkreditpolitik.- II. Die Problematik der Absatzkreditfinanzierung.- 1. Methoden der Berechnung des dynamischen Absatzkreditforderungsbestandes.- a. Der dynamische Forderungsbestand bei gleichbleibenden Kreditumsätzen.- b. Der dynamische Forderungsbestand bei schwankenden Kreditumsätzen.- c. Die Zukunftsbezogenheit der dynamischen Forderungsbestandsrechnung.- d. Der Einfluß von Zahlungsverzögerungen und Zahlungsausfällen auf den dynamischen Forderungsbestand.- 2. Absatzkreditpolitik und Kapitalbedarf.- a. Die Probleme der Bestimmung des durch Absatzkreditgewährung verursachten Kapitalbedarfs.- b. Die Absatzkreditpolitik im System gesamtbetrieblicher Zahlungsreihen.- 3. Absatzkreditpolitik und Kapitalfonds.- a. Die Möglichkeiten der Refinanzierung von Absatzkrediten.- aa. Die Diskontierung von Kundenwechseln.- bb. Die Inanspruchnahme von Zessionskrediten.- cc. Der Verkauf der Absatzkreditforderungen (Factoring und Forfaitierung).- dd. Die Refinanzierung von Exportkrediten bei der Ausfuhrkredit-GmbH und der Kreditanstalt für Wiederaufbau.- b. Die Möglichkeiten der Absatzkreditvermittlung.- III. Die Problematik der Absatzkreditsicherung.- 1. Die Risiken der Absatzkreditpolitik.- a. Die allgemeinen Absatzkreditrisiken.- b. Die Risiken der Nichterfüllung des Absatzkreditvertrages.- 2. Die Absatzkreditrisikopolitik.- a. Risikountersuchung und Absatzkreditselektion.- b. Risikobegrenzung durch den Absatzkreditvertrag.- c. Risikovorsorge und Risikokompensation.- aa. Risikovorsorge durch Risikoprämien und Rückstellungen.- bb. Risikoausgleich durch Streuung und Mischung der Absatzkreditrisiken.- cc. Risikokompensation durch Neutralisation der Absatzkreditrisiken.- d. Risikoübertragung an Dritte.- aa. Risikoübertragung durch Absatzkre-ditvermittlung.- bb. Risikoübertragung durch Factoring und Forfaitierung.- cc. Risikoübertragung durch Absatzkreditversicherung.- C. Die Absatzkreditpolitik als selektiver Entscheidungsprozeß.- I. Bereiche und Interdependenzen absatzkredit-politischer Entscheidungen.- 1. Die Aktionsparameter der Absatzkreditpolitik.- a. Das Absatzkreditangebot.- b. Die Absatzkreditselektion.- c. Die Abwicklung der Absatzkreditgeschäfte.- 2. Die Interdependenzen zwischen den Aktionsentscheidungen der Absatzkreditpolitik.- II. Grundlagen und Methoden der Bewertung potentieller Absatzkreditnehmer.- 1. Die Bestimmungsfaktoren der Kreditwürdigkeit potentieller Absatzkreditnehmer.- 2. Die Informationsquellen der Kundenbewertung.- 3. Die Methoden der Kundenbewertung.- a. Die allgemeine Problematik der Kundenbewertung.- b. Individualbewertung oder Kundenklassifikation.- c. Die Stufen der analytischen Kundenbewertung.- III. Der absatzkreditpolitische Selektionsprozeß.- 1. Zur Entwicklung zielkonformer Selektionskriterien.- 2. Die Prinzipien der selektiven Absatzkreditpolitik.- a. Direkte oder indirekte Absatzkreditselektion.- b. Starre oder flexible Kreditlimitierung.- 3. Absatzkreditselektion und Informationsökonomie.- a. Der ökonomische Wert der Absatzkreditinformation.- b. Die Absatzkreditselektion als sequentieller Entscheidungsprozeß.- Schlussbetrachtung.- Abkürzungsverzeichnis.

O autorze

Universitätsprofessor Dr. Dieter Ahlert ist seit 1975 Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster und leitet die Handels-, Distributions- und Netzwerkforschung im Marketing Centrum Münster. Er ist er geschäftsführender Direktor des Instituts für Handelsmanagement & Netzwerkmarketing (IfHM) sowie der Forschungsstelle für Allgemeine und Textile Marktwirtschaft (FATM) an der Universität Münster. Gemeinsam mit den Professoren Heribert Meffert und Klaus Backhaus gründete er 1999 das Marketing Centrum Münster (MCM).