ISBN-13: 9783668199095 / Niemiecki / Miękka / 2016 / 24 str.
Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuhrung, Management, Organisation, Note: 0,8, Deutsche Hochschule fur Pravention und Gesundheitsmanagement GmbH (Dusseldorf), Veranstaltung: SS2015, Sprache: Deutsch, Abstract: Das beobachtete Unternehmen ist Teil eines Franchise-Systems und unterliegt daher genausten Vorgaben aus der Franchise-Zentrale. Dies soll einen gleichbleibenden Standard und eine hohe Qualitat aller Franchise-Filialen sichern. Eine Optimierung des Verkaufsprozesses ist also im Regelfall nur mit Absprache der Franchise-Zentrale moglich. Diese bietet sich vor allem im Timing der Einwandvorbehandlung an. Im beobachteten Unternehmen werden diese Einwande erst bei Vertragsabschluss geklart. Um die Stimmung nicht kippen zu lassen, sollten Einwande moglichst schnell und fruhzeitig erkannt und geklart werden. Nicht zuletzt da Einwande meist ein Zeichen von -Vertrauensmangel, Angst oder Unsicherheit- (Hofbauer & Hellwig, 2009, S. 470) sind, die sich sonst uber den gesamten Beratungsprozess ziehen und die Grundhaltung der Interessenten negativ beeinflussen konnen. Im Allgemeinen ahneln sich die 13 Phasen des Verkaufs sehr stark denen des beobachteten Unternehmens. Ein separates Beratungszimmer ist aufgrund der wenigen Quadratmeter Flache schlecht realisierbar. Eine Beratung in der Lounge mit Blick auf Trainingsgerate und Trainierenden bietet dem Interessenten zudem einen anschaulichen Einblick auf den Verlauf der Beratung und dem bevorstehenden Workout. In der Bedarfsanalyse wird zur Bedarfsentwicklung die TRESOR-Methode verwendet, die sich im Gegensatz zur SPIN-Methode weniger am Problem, sondern mehr am Ziel des Interessenten orientiert. Zudem werden Einwande im beobachteten Unternehmen erst dann verarbeitet, sobald sie - in der Regel beim Vertragsabschlussgesprach - geauert werden und nicht bereits in der Bedarfsanalyse vorbehandelt. Der Preis des beobachteten Unternehmens liegt mit mindestens 19,90 wochentlich im oberen S