Der Kunden-Manager: Das Erfolgskonzept Im Verdrängungswettbewerb

ISBN-13: 9783663096146 / Niemiecki / Miękka / 2013 / 199 str.

Wolfgang Maderthaner

Opis

Kunden-Manager ist kein neues Wort fur Verkaufer. Kunden-Manager ist auch nicht eine neue Hierarchieebene fur Verkaufer. Kunden-Manager ist nichts anderes als die Umsetzung einer neuen Einstellung zum Kunden, zum Markt. Eine neue Einstellung, die heute immer wichtiger wird Kunden-Manager ist eine Chance fur Unternehmen, schnell und ohne Risiko herauszukommen aus dem Verdrangungswettbewerb, herauszukommen aus dem Problem, dass bei immer grosserer Aus tauschbarkeit von Produkten und Anbietern oft nur der Preis und die Konditionen den Ausschlag fur den Kaufvertrag geben. Kunden-Manager ist der leichte Weg zur Umwandlung eines Unter nehmens vom Hersteller zur marktorientierten Vertriebsorganisa tion (mit angeschlossener Produktion). Kunden-Manager schliesslich ist der Mann (oder die Frau), der (die) den erfolgreichen Kontakt zwischen dem Unternehmen und den Kunden halt. Kunden-Manager - dahinter steht ein Konzept. Es beinhaltet vor allem eine Verpflichtung fur das Management, den Verkaufer heute nicht mehr draussen im Regen stehen zu lassen und selbst gemutlich drinnen im Warmen zu sitzen. Es bedeutet, dass das Vertriebsmana gement mit dem ubrigen Management zusammen einen Massnah menplan erarbeitet, der das Unternehmen in kurzester Zeit dahin bringen kann, dass es nicht mehr Produkte verkauft, sondern zum Beispiel die Kunden bei ihrer Zukunftssicherung unterstutzt. Wir nennen dieses Konzept das Kunden-Manager-Konzept."

Spis treści

Einführung.- A Grundlagen für eine Strategie „Heraus aus der Austauschbarkeit“.- A1 Warum Kunden-Manager besser verkaufen als „Verkäufer“.- A2 Der GTA-Wert — ein strategischer Leitstern.- A3 Nicht das Produkt, sondern das Kunden-Management-Programm verkaufen.- B Werkzeuge für die Umsetzung des Kunden-Manager-Konzepts.- B1 Situationsanalyse — die wichtigste Vorarbeit.- B2 Das Argument — kein Versuchsballon.- B3 Das selbstbewußte Verkaufsgespräch des Kunden-Managers.- B4 Das Kunden-Management-Programm und dessen Umsetzung.- C Beispiele.- C1 Kunden-Manager — gilt das auch für kleinere Unternehmen und Einzelhändler?.- C2 Schulze — oder der Sprung vom Mittelmaß zum Spitzenverkäufer.- C3 Die zehn Gebote für Verkäufer.- Nachwort.- Der Autor.- Stichwortverzeichnis.

O autorze

Wolfgang Maderthaner ist Mitarbeiter des Wiener Stadt- und Landesarchivs und Geschäftsführer des Vereins für die Geschichte der Arbeiterbewegung.