7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)
7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt
7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten
7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein
7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren
7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet
7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering
7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen
7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen
7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern
8 Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen
8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung
8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer
8.3 Umsetzungstipps für die Organisation
8.4 Umsetzungstipps für die Führung
Nachwort
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Director International Purchasing, als Sales- und Marketing-Direktor und schließlich als Vice President und Geschäftsführer eines großen amerikanischen, international aufgestellten Softwarehauses. Seit 2015 ist er zudem Inhaber einer Marketingagentur, die sich auf die professionelle Gewinnung von Neukunden für mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Das Team von content-marketing-star.de beweist täglich, dass die Anbahnung von soliden Geschäftskontakten über das Internet heutzutage nicht nur möglich ist, sondern auch wesentlich kostengünstiger als beispielsweise der Besuch von Messen.
Dieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen.
Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.
„Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland
„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH
Der Inhalt
Der radikale Umbruch im Verkauf und die Perspektive des Top-Entscheiders
Auswählen: die Kundenansprache auf höchstem Level sinnvoll vorbereiten
Ansprechen: schnell zum Top-Entscheider durchdringen
Verstehen: Kaufmotive mit kreativen Fragetechniken herausfinden
Umsatz generieren: den Entscheidungsprozess vorantreiben
Realisieren: den Vertrieb konsequent und nachhaltig optimieren
Fehler vermeiden: mit einer offenen Lernkultur zu besseren Ergebnissen
Der Autor
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf. Das diesem Buch zugrundeliegende Trainingskonzept wurde 2012 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet.