Marktwiderstände Und Marketingplanung: Strategische Und Taktische Lösungsansätze Am Beispiel Des Textverarbeitungsmarktes

ISBN-13: 9783409139021 / Angielski / Miękka / 1984 / 305 str.

Michael Walters

Opis

Die strategische Ausrichtung der Marketingplanung sowie eine starkere Berucksichtigung von Kontextbedingungen kennzeichnen die wesentlichen Weiterentwicklungen der Marketingtheorie in den letzten Jahren. Zunehmend setzt sich in Wissenschaft und Praxis die Erkenntnis durch, daB die Auswahl der erfolgver sprechendsten Marketingstrategie und ihre Verwirklichung durch detaillierte Aktionsprogramme wesentlich von der Marketing situation bestimmt wird. Die vorliegende Arbeit greift den Grundgedanken des situativen Ansatzes im Marketing auf. Ausgehend von der Uberlegung, daB MiBerfolge im Marketing vielfach auf aus den Absatzmarkten resultierenden Markthemmnissen zuruckzufuhren sind, wird nach zuweisen versucht, daB eine Identifikation und Antizipation von Marktwiderstanden einen wesentlichen Beitrag zur Verbes serung der Marketingplanung leisten kann. Primare Zielsetzung der Arbeit ist es, durch eine systematische Auseinandersetzung mit dem Marktwiderstandsphanomen eine verbesserte Entschei dungshilfe fur strategische und taktische Marktwahl- und Marktbearbeitungsprobleme zu liefern. Im Mittelpunkt steht die Entwicklung eines mehrstufigen Markt widerstandskonzepts sowie dessen beispielhafte Anwendung auf den Textverarbeitungsmarkt. Mit dem Markt fur Textverarbei-. tung wird ein Analysebereich gewahlt, der durch eine hohe Technologiedynamik gekennzeichnet ist. Wegen der gleichfalls herrschenden hohen Wettbewerbsintensitat sowie der verbreite ten Skepsis gegenuber neuen Technologien in der Gesellschaft sowie zunehmend auch in gen Unternehmen stellt der Textver arbeitungsmarkt ein empirisches Untersuchungsfeld dar, in dem die Anbieter mit vielfaltigen und hohen Marktwiderstanden konfrontiert werden. Die Erstellung dieser Arbeit war nur mit vielfaltiger Unter stutzung verschiedener Personen moglich. Mein besonderer Dank gilt an dieser Stelle meinem akademischen Lehrer, VI Herrn Professor Dr. Heribert Meffert, der die Anregung fUr die Themenstellung gab und die Fertigstellung der Arbeit in allen Phasen umfassend forderte.

Spis treści

A. Bedeutung von Marktwiderständen im Rahmen der Marketingplanung.- 1. Gegenstand und Problembereiche der Marketingplanung.- 2. Marktwiderstände als Ursache mangelnder Zielerreichung in der Marketingplanung.- 3. Begriff und Paradigma des Marktwiderstands.- 4. Der Markt für Textverarbeitung als Untersuchungsbereich.- 5. Marktwiderstände als Einflußfaktoren von Marktwahl- und Marktbearbeitungsentscheidungen im Textverarbeitungsmarkt.- 6. Zielsetzung und Gang der Untersuchung.- B. Abgrenzung und Operationalisierung des Marktwiderstands.- 1. Anforderungen an die Operationalisierung des Marktwiderstands.- 2. Ansatzpunkte zur Operationalisierung des Marktwiderstands in der Literatur.- 2.1 Darstellung zentraler Marktwiderstandskonzepte.- 2.2 Kritische Würdigung.- 3. Mehrstufiges Konzept zur Messung des Marktwiderstands.- 3.1 Charakterisierung der Subkonzepte.- 3.11 Markteintrittswiderstand.- 3.12 Segmentwiderstand.- 3.13 Kaufwiderstand.- 3.2 Zusammenhang der Subkonzepte.- C. Analyse von Marktwiderständen im Rahmen der strategischen Geschäftsfeldplanung im Textverarbeitungsmarkt.- 1. Geschäftsfeldplanung als Problem der strategischen Marktsegmentierung.- 2. Geschäftsfeldplanung im Textverarbeitungsmarkt.- 2.1 Geschäftsfelder als Abnehmer-/Funktions-/Technologie-Kombinationen.- 2.11 Ansatzpunkte zur Definition dreidimensionaler Geschäftsfelder.- 2.12 Grenzen der dreidimensionalen Geschäftsfeldplanung.- 2.2 Geschäftsfelder als Produkt-/Markt-Kombinationen.- 2.3 Typologie von Geschäftsfeldstrategien.- 3. Der Markteintrittswiderstand als Kriterium der Geschäftsfeldplanung im Textverarbeitungsmarkt.- 3.1 Messung des Markteintrittswiderstands durch Markteintrittsbarrieren.- 3.2 Ansatzpunkte zur Reduzierung und Vermeidung von Markteintrittsbarrieren.- 3.21 Reduzierung von Markteintrittsbarrieren durch Nutzung verfügbarer Fähigkeiten und Ressourcen des Newcomers.- 3.22 Vermeidung von Markteintrittsbarrieren durch Akquisition eines etablierten Marktanbieters.- 3.23 Vermeidung von Markteintrittsbarrieren durch Veränderung der Marktstruktur.- 3.24 Reduzierung und Vermeidung von Markteintrittsbarrieren durch Beschränkung der Geschäfts feldaktivitäten.- 3.3 Zusammenfassende Würdigung der Ansatzpunkte zur Bewältigung von Markteintrittsbarrieren.- 4. Der Segmentwiderstand als Bewertungskriterium strategischer Produkt-/Markt-Segmente im Textverarbeitungsmarkt.- 4.1 Messung des Segmentwiderstands.- 4.11 Ermittlung von Indikatoren.- 4.12 Bewertung und Verknüpfung der Indikatoren.- 4.2 Segmentpotential/Segmentwiderstand -Portfolio als Entscheidungshilfe.- D. Analyse des Kaufwiderstands im Rahmen der taktischen Marketingplanung im Textverarbeitungsmarkt.- 1. Messung des Kaufwiderstands in ausgewählten Produkt-/Markt-Segmenten des Textverarbeitungsmarktes.- 1.1 Ermittlung von Indikatoren des Kaufwiderstands (Produkt- und Herstellerwiderstands).- 1.2 Messung des Produktwiderstands.- 1.21 Relevanz von Indikatoren der Komplexität der Kaufentscheidung.- 1.22 Relevanz von Indikatoren der Wirtschaftlichkeit des Produktes.- 1.23 Relevanz von Indikatoren der zentralen Entscheidungsträger (Schlüsselpersonen).- 1.24 Relevanz von Indikatoren des Buying Centers.- 1.25 Verknüpfung relevanter Indikatoren.- 1.3 Messung des Herstellerwiderstands.- 1.31 Relevanz der Herstellerbekanntheit.- 1.32 Relevanz relativer Imageschwächen eines Herstellers.- 1.33 Relevanz relativer Produkt- und Angebotsschwächen eines Herstellers.- 1.34 Relevanz der Lieferantenbindung potentieller Abnehmer an Konkurrenzunternehmen.- 1.35 Verknüpfung relevanter Indikatoren.- 2. Der Kaufwiderstand als Kriterium der Zielgruppenfeinauswahl in einem ausgewählten Produkt-/ Markt-Segment des Textverarbeitungsmarktes.- 2.1 Ansatzpunkte zur Bildung von Mikrosegmenten auf der Basis von Kaufwiderstandsinformationen.- 2.2 Ansprechbarkeit und Zugänglichkeit von Mikrosegmenten mit homogenem Kaufwiderstandsniveau.- 3. Der Kaufwiderstand als Kriterium zur Verbesserung bestehender Marketingprogramme in einem ausgewählten Produkt-/ Markt-Segment des Textverarbeitungsmarktes.- 3.1 Beeinflußbarkeit der Ursachen des Kaufwiderstands.- 3.2 Ansatzpunkte für Maßnahmen zum Abbau des Kaufwiderstands.- E. Aussagewert von Marktwiderständen für Marktwahl- und Marktbearbeitungsentscheidungen in industriellen Wachstumsmärkten.- 1. Bedeutung von Marktwiderstandsanalysen in Phasen dynamischer Marktentwicklungen.- 2. Zusammenfassende Würdigung des Marktwiderstandskonzepts.- Anhang I.- Anhang II.