Der Kundenmanager: Das Erfolgsrezept Im Verdrängungswettbewerb

ISBN-13: 9783409137133 / Niemiecki / Miękka / 1987 / 176 str.

Wolfgang Maderthaner

Opis

Kunden-Manager ist kein neues Wort fUr Verkaufer. Kunden-Manager ist auch nicht eine neue Hierarchieebene fUr Verkaufer. Kunden-Manager ist nichts anderes als die Umsetzung einer neuen Einstellung zum Kunden, zum Markt. Eine neue Einstellung, die heute immer wichtiger wird Kunden-Managerist eine Chance fUr Unternehmen schnell und ohne Risiko herauszukommen aus dem Verdrangungswettbewerb, heraus zukommen aus dem Problem, daB bei immer groBerer Austauschbar keit von Produkten und Anbietern oft nur der Preis und die Konditio nen den Ausschlag fiir den Kaufvertrag geben. Kunden-Manager ist der leichte Weg zur Umwandlung eines Unter nehmens yom Hersteller zur marktorientierten Vertriebsorganisa tion (mit angeschlossener Produktion). Kunden-Manager schlieBlich ist der Mann (oder die Frau), der (die) den erfolgreichen Kontakt zwischen dem Unternehmen und den Kunden halt. Kunden-Manager - dahinter steht ein Konzept. Es beinhaltet vor allem eine Verpflichtung fUr das Management, den Verkaufer heute nicht mehr drauBen im Regen stehen zu lassen und selbst gemiitlich drinnen im Warmen zu sitzen. Es bedeutet, daB das Vertriebsmana gement mit dem iibrigen Management zusammen einen MaBnah menplan erarbeitet, der das Unternehmen in kiirzester Zeit dahin bringen kann, daB es nicht mehr Produkte verkauft, sondern zum Beispiel die Kunden bei ihrer Zukunftssicherung unterstiitzt. Wir nennen dieses Konzept das Kunden-Manager-Konzept.

Spis treści

Einführung.- A Grundlagen für eine Strategie „Heraus aus der Austauschbarkeit“.- A1 Warum Kunden-Manager besser verkaufen als „Verkäufer“.- A2 Der GTA-Wert - ein strategischer Leitstern.- A3 Nicht das Produkt, sondern das Kunden- Management-Programm verkaufen.- B Werkzeuge für die Umsetzung des Kunden-Manager- Konzepts.- B1 Situationsanalyse - die wichtigste Vorarbeit.- B2 Das Argument - kein Versuchsballon.- B3 Das selbstbewußte Verkaufsgespräch des Kunden-Managers.- B4 Das Kunden-Management-Programm und dessen Umsetzung.- C Beispiele.- C1 Kunden-Manager - gilt das auch für kleinere Unternehmen und Einzelhändler?.- C2 Schulze - oder der Sprung vom Mittelmaß zum Spitzenverkäufer.- C3 Die zehn Gebote für Verkäufer.- Nachwort.- Stichwortverzeichnis.