Selling to the Top: Wie Sie Direkt an Entscheidungsträger Verkaufen

ISBN-13: 9783322907431 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 188 str.

David A. Peoples

Opis

"Selling to the Top" weist Verkaufsleitern und Verkaufern aller Branchen den direkten Weg zu den Entscheidern im Buying Center."
Trainerbuch Aktuell

Recenzje

"Jede Menge kluger Regeln, kreuz und quer durch die Verkaufstechnik."
acquisa, 01.12.1995

Spis treści

Wie kam es zu diesem Buch?.- 1. Warum an der Spitze vorsprechen? Bessere Geschäfte mit weniger Aufwand.- Die Bedürfnispyramide.- Nutzen Sie die Chance!.- Realitäten im Unternehmensalltag.- 2. Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren Wer sind die Spieler?.- Die Spieler im Buying Center.- Der Dominante Einflußnehmer.- Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf!.- 3. Werden Sie gewinnen oder verlieren? Wie Sie die Antwort im voraus erhalten.- Werden sie von Ihnen kaufen?.- Vier siegessichere Strategien.- 4. Wie Sie Kontakt zum großen Boß herstellen und einen Termin bekommen Es ist einfacher, als Sie denken.- Wenn der Abblocker Sie aussperrt.- Zehn Türöffner.- 5. Top Secret — ein halber Tag bei der CIA Eine Lektion von einem Geheimagenten.- 6. Wie Sie den großen Boß einschätzen Wie Sie wissen, wie er ist, ohne ihn je kennengelernt zu haben.- Die vier Persönlichkeitstypen.- Verhaltensstile und Berufe.- Verhaltensänderung.- Das große Problem — zwei Lösungen.- 7. Worüber sollen Sie sprechen? Antwort: Darüber, was für den Kunden wichtig ist.- Wie Entscheidungsträger Informationen beschaffen.- Kritische Erfolgsfaktoren.- Die schwierigste Sache der Welt.- Wie Sie hören, was der Kunde sagt.- 8. Die Kunst des Überzeugens Linke Gehirnhälfte: Verkaufen, rechte Gehirnhälfte: Abschließen.- Die Antwort des Aristoteles.- Warum kaufen wir?.- Gewinn auf beiden Seiten hat seine Bedeutung verloren.- Unser wichtigster Aktivposten.- Ihre fünf Pluspunkte.- Wie man eine Beziehung aufbaut.- Sie müssen die Botschaft persönlich überbringen.- 9. Die Präsentation Ihres Angebots Wie Sie sich von Ihrem Konkurrenten unterscheiden können.- Die Durchbruchstrategie.- Hören Sie auf die Chancen der rechten Gehirnhälfte.- Die Strategie des geringsten Risikos.- Verkaufen Sie eine Geschäftsphilosophie.- Verkaufen Sie sich als erste Wahl auf dem zweiten Platz.- Führen Sie einen Leistungsrückblick für Ihren Kunden durch.- Geben Sie eine professionelle Präsentation.- 10. Traum, Wunsch und Feuer Wenn es sein soll, liegt es an Ihnen.- Alles, was Sie nicht brauchen, um erfolgreich zu sein.- Das Leben ist kein Glücksspiel — es ist ein Spiel mit der Wahl.- Sind Sie auf dem richtigen Weg?.- Haben Sie eine Leidenschaft?.- Der Autor.