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Jana-Kristin Prigge untersucht die Gestaltung und Auswirkungen von Produkteliminationen in einem Business-to-Business-Umfeld. Ihre Untersuchungen stutzen sich auf eine umfangreiche, branchenubergreifende Befragung von eliminierenden Anbietern und betroffenen Kunden.

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute uberwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkaufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenubergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Muller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsachlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalitat haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Fuhrungsmanahmen und personlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern...