Steuerung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb zur Unternehmenswertsteigerung

ISBN-13: 9783656656128 / Niemiecki / Miękka / 2014 / 68 str.

Tobias Englet

Opis

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Friedrich-Alexander-Universitat Erlangen-Nurnberg (Lehrstuhl fur Rechnungswesen und Controlling), Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist entlang der Wertschopfungskette eines Unternehmens der einzige Bereich, der sowohl auf den Erlos als auch auf das Ergebnis einen direkten Einfluss hat. Zur weiteren Steigerung des Unternehmenserfolgs sieht sich das Vertriebsmanagement deshalb neben einer Umsatzsteigerung auch einem hohen Kostendruck gegenuber. Beiden Zielgroen ist gemeinsam, dass sie durch eine effektive und effiziente Arbeitsweise im Unternehmen verbessert werden konnen. Nun stellt sich die Frage, wie Controller und Vertriebsmanager den Vertrieb derartig steuern konnen, dass das Vertriebssystem effektiver und effizienter wird. Die Steigerung der Vertriebseffizienz und -effektivitat (VEE) wird innerhalb dieser Arbeit in drei Schritten versucht zu erreichen: 1. Einflussfaktoren der VEE identifizieren 2. Wirkzusammenhange untersuchen 3. Kontroll- und Steuerungsmoglichkeiten darstellen zu Punkt 1: Zur Untersuchung einmal der Effizienz im Vertrieb eignet sich vorzuglich die Data Envelopment Analysis(DEA), die durch innerbetriebliche Vergleiche von Vertriebseinheiten das Effizienzma einer Einheit bestimmt und Optimierungspotentiale offenlegt. Zur Steigerung der Effektivitat wird ein Modell des Vertriebssystems vorgestellt. Eine empirische Studie zur Steigerung der VEE hat WEBER/JENSEN ausgefuhrt. Hierin wird aufgezeigt, welche zentralen Wertsteigerungshebel von Unternehmen besonders genutzt werden und ob externe Hebel wie langfristige Kundenbeziehungen oder interne Hebel wie die Kostenreduktion in der Praxis dominieren. Die wichtigere Frage ist jedoch, ob die verwendeten Hebel auch einen Einfluss auf den finanziellen Erfolg haben und damit zur Unternehmenswertsteigerung beitragen. zu Punkt 2: Im zweiten Schritt werden die Wechselbeziehungen zwischen unterschiedlichen Manahmen anal